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農機經銷商淡季做什么

作者:中國農業(yè)機械流通協會 張華光 本站發(fā)布時間:2010年11月10日 收藏

  農機市場因季節(jié)需求的差異,一般有淡季和旺季之分。我國農機市場的傳統淡季上半年一般在1月、2月、6月,下半年一般在7月、11月和12月。今年伴隨著時間的腳步,農機市場步入淡季。面臨銷售淡季,農機生產和經銷企業(yè)**容易滋生懈怠情緒,放馬南山等待下一輪旺季的到來,而此時更應當思考兩個問題:一是如何保證公司經營活動淡季不淡,二是為銷售旺季提前做哪些準備。分析形勢,明確目標,樹立信心。具體來說,以下幾項工作值得特別關注。

  首先要總結與規(guī)劃。重點分析前一段農機經營過程中有哪些經驗值得總結、堅持和推廣,哪些教訓值得吸取,怎樣克服工作中的不足,并且制定整改措施。譬如,業(yè)務同比是上升了還是下降了,主要原因是什么?在此基礎上,根據市場運行過程中出現的新特點和新問題,編制或者修正、完善下一步的經營計劃,使之更科學,更符合客觀實際。

  其次,做好員工培訓,重點提升服務質量和水平。培訓工作應該成為公司經?;墓ぷ?,尤其在淡季,經銷商應該抓住這個機會,做好提升員工能力的培訓工作。從培訓時間、內容、培訓對象等都要經過精心的策劃,要結合員工工作過程中表現出的短板,要確保培訓效果。除了在培訓內容上有的放矢外,還要進行培訓過程控制,將培訓與業(yè)績考核掛鉤,與工資待遇掛鉤,通過教育和控制兩種方式確保培訓效果。

  提升服務質量和水平應成為培訓的主旋律。優(yōu)質的服務在于來自內心,要想提高服務質量,就要培養(yǎng)員工對工作的忠誠度、責任感和執(zhí)行力。不斷的學習服務規(guī)范,改善服務態(tài)度,提倡主動服務,做好每一個細節(jié)。還要提高業(yè)務素質和業(yè)務能力,這樣才能真正確保強大的執(zhí)行力。

  再次,發(fā)展和維護客戶群。廣泛、忠誠的客戶是經銷商賴以生存的基礎,也是擴張公司業(yè)務的種子。營銷學上有兩個說法,一是發(fā)展一個新客戶的成本是維護一個老客戶7倍,二是20%的客戶為企業(yè)帶來80%的利潤。這就要求我們鎖定公司的老客戶群,這批人不僅是公司的忠誠客戶,而且是公司的種子客戶,通過他們的傳播,可以激發(fā)潛在的市場發(fā)展動力。由此,可以看出淡季這項工作的重要性。那么淡季怎么才能做到這些呢?這就要求梳理公司的客戶群,確定重點客戶;訪談這些客戶,傾聽他們的聲音和建議;給他們提供特殊的服務,譬如對他們的機械進行“體檢”和保養(yǎng),給他們送去一些易損件,從而鉚牢與他們的感情;建立完善用戶檔案。怎樣發(fā)展新客戶、拓展市場、擴張經營規(guī)模呢?這就要通過廣泛的市場調研,研究那些屬于潛在客戶,那些屬于市場新的利潤增長點,以便確定下一步市場開發(fā)的重點。

  **后就是通過各種手段保證淡季不淡。要做好這方面的工作,必須要搞好淡季促銷,瞄準市場需求,與生產企業(yè)聯手制定淡季促銷方案,并付諸實施;同時要加強分析市場競爭形勢,搶占競爭對手的市場份額。

  工欲善其事,必先利其器,淡季是我們打磨利器的季節(jié),是我們夯實基礎的季節(jié),是我們積蓄能量的季節(jié),更是我們銷售促進的季節(jié)。行動起來吧,讓我們一切打造精彩的淡季!只有這樣,在旺季到來之時,我們才有豐厚的回報,才能笑到**后。

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新聞來源地址: http://www.camda.org.cn/
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