1、渠道掌控能力弱。管理流程難以支撐業(yè)務(wù)流程。一些中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)渠道管控仍停留在“跑馬圈地”式的思維層面上，重視項(xiàng)目銷售的短期聯(lián)合輕視零銷市場(chǎng)的長期建設(shè)，缺乏戰(zhàn)略舉措培育、扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，企業(yè)同經(jīng)銷商難以形成戰(zhàn)略同盟關(guān)系，無法形成合力優(yōu)勢(shì)。一是控制能力弱。一方面一些經(jīng)銷商只按照自身盈利的需要經(jīng)銷產(chǎn)品，經(jīng)銷眾多品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)缺乏忠誠度，不利于企業(yè)在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)增強(qiáng)應(yīng)變能力；另一方面對(duì)企業(yè)的營銷理念和策略降低標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，難以有效地傳遞到終端用戶。二是經(jīng)銷商實(shí)力弱。為多銷售產(chǎn)品，一些實(shí)力弱小的經(jīng)銷商也被納入到不同檔次的企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)之中。在銷售旺季爭(zhēng)相要貨，滯銷又紛紛退貨，增加了經(jīng)營單位的風(fēng)險(xiǎn)。三是服務(wù)能力弱?？傮w的服務(wù)思維仍停留在傳統(tǒng)的“三包”維修上，業(yè)務(wù)單元區(qū)域性的服務(wù)基地及配件配送體系建設(shè)整體缺失，勢(shì)必影響到長期競(jìng)爭(zhēng)力的形成。值得關(guān)注的是，國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)大中拖“三巨頭”服務(wù)能力明顯優(yōu)于其他企業(yè)。中國一拖“金色服務(wù)”活動(dòng)，推動(dòng)了企業(yè)與客戶的共同成長；雷沃重工每年組織大規(guī)模的用戶親情回訪、用戶培訓(xùn)、跟蹤服務(wù)活動(dòng)，加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)；約翰迪爾實(shí)行三級(jí)客戶支持制度，經(jīng)銷商、市場(chǎng)部服務(wù)機(jī)構(gòu)、工廠共同為客戶提供支持，經(jīng)銷商100%參與售后服務(wù)

2、渠道網(wǎng)絡(luò)管理亂。由于普遍缺乏統(tǒng)一的渠道建設(shè)長遠(yuǎn)規(guī)劃和渠道維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)渠道標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，重“情感”聯(lián)絡(luò)輕營銷策略，難以進(jìn)行規(guī)范化管理。一是經(jīng)銷區(qū)域界定不清。不同產(chǎn)品線的渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)流程缺乏統(tǒng)一性，總體渠道規(guī)劃的戰(zhàn)略性缺失。一些企業(yè)同區(qū)域經(jīng)銷商銷售地域界定不清楚，為了生存和發(fā)展，同屬一個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商相互降價(jià)吸引相對(duì)不多的客戶，造成經(jīng)銷商之間同品牌競(jìng)爭(zhēng)。如某企業(yè)南京和鎮(zhèn)江兩家經(jīng)銷商由于同品牌產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)品價(jià)格體系混亂，降低了經(jīng)銷商的積極性。二是經(jīng)銷商宣傳形象不統(tǒng)一。一些傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一的形象布局，甚至企業(yè)十多年前的企業(yè)稱呼仍在使用，賣場(chǎng)沒有統(tǒng)一標(biāo)志，管理普遍混亂。值得關(guān)注的是，一些新興企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理明顯優(yōu)于傳統(tǒng)企業(yè)，致使傳統(tǒng)企業(yè)的品牌內(nèi)涵明顯降低。三是配件管理體系不規(guī)范。由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，同一個(gè)類型的配件，經(jīng)銷商可以從不同的業(yè)務(wù)單位組織到不同價(jià)位和質(zhì)量的貨源，不利于服務(wù)體系的建設(shè)。特別是經(jīng)銷商和生產(chǎn)商同品牌配件之間的相互自利競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)引起企業(yè)的高度關(guān)注。

3、營銷資源分散。營銷網(wǎng)絡(luò)營銷資源缺乏統(tǒng)一性，比較分散。一是營銷網(wǎng)絡(luò)布局分散。從市場(chǎng)上可以看出，一方面農(nóng)機(jī)大型企業(yè)積極構(gòu)筑自己獨(dú)享的網(wǎng)絡(luò)資源，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻；另一方面一些中小型企業(yè)同一產(chǎn)品在一個(gè)城市出現(xiàn)兩家以上的經(jīng)銷商，出現(xiàn)同一品牌在一個(gè)城市甚至出現(xiàn)多家經(jīng)銷商的現(xiàn)象。營銷網(wǎng)絡(luò)處于諸侯征戰(zhàn)狀態(tài)，沒有形成整合、優(yōu)化、發(fā)展的局面。二是營銷資源重復(fù)。在爭(zhēng)取項(xiàng)目車份額時(shí)，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和組織，甚至一家企業(yè)不同產(chǎn)品的營銷人員多次、反復(fù)到一個(gè)部門爭(zhēng)取同一品牌不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)有多個(gè)同一企業(yè)不同廠家的營銷人員。三是缺乏整體規(guī)劃。特別是在國外市場(chǎng)產(chǎn)品促銷時(shí)，主機(jī)、零部件、農(nóng)機(jī)具企業(yè)具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，由于缺乏有效的合作和溝通，一些企業(yè)只宣傳本單位的產(chǎn)品，資源不能夠共享，無法產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，增加了企業(yè)營銷費(fèi)用和用戶的額外費(fèi)用。

4、市場(chǎng)信息反應(yīng)慢。我國大多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)信息手段滯后于市場(chǎng)需求，市場(chǎng)營銷信息化剛剛起步。部分單位信息手段幾乎是全靠駐外營銷人員自覺，傳輸手段落后，一線信息往往到達(dá)決策者手中，市場(chǎng)先機(jī)已經(jīng)丟失。一是信息平臺(tái)落后。部分企業(yè)由于沒有建立先進(jìn)的網(wǎng)上平臺(tái)，不能夠?qū)嵭须娮佑唵?、開展網(wǎng)上交易、傳遞營銷信息，影響了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有序發(fā)展。二是競(jìng)爭(zhēng)手段滯后。由于不能夠依據(jù)信息以銷定產(chǎn)、掌握區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)、進(jìn)行決策前移，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)很難對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確化管理，無法依據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，制定出一品一策、一地一策的營銷措施，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行精確性地打擊。三是管理手段延后。信息手段的落后，必然造成市場(chǎng)管理延后。這種現(xiàn)象很難對(duì)市場(chǎng)狀況、經(jīng)銷商狀況、用戶需求等進(jìn)行及時(shí)管理，造成企業(yè)市場(chǎng)行為落后與市場(chǎng)結(jié)果的現(xiàn)象在不同市場(chǎng)多次發(fā)生。

三、渠道建設(shè)的近階段趨勢(shì)

做國際**流的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的關(guān)鍵是要有**流的營銷渠道。當(dāng)前，我國農(nóng)機(jī)企業(yè)賴以生存發(fā)展的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以靠自身力量形成，營造成本領(lǐng)先和別具一格的渠道系統(tǒng)，是取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、決定未來發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。回顧我國農(nóng)機(jī)企業(yè)50多年來的渠道建設(shè)個(gè)性特點(diǎn)，分析行業(yè)營銷渠道的共性特征，未來一段時(shí)期內(nèi)渠道建設(shè)將呈現(xiàn)如下一種趨勢(shì)。